Cualquiera puede llevar el timón, lo difícil es saber adónde ir.
Motín a bordo
Algunas cosas no cambian. Nadie compra lo que no puede encontrar. Otras cosas sí cambian. Los consumidores han cambiado sus hábitos. Pasan cada vez más tiempo en redes sociales donde, entre otras cosas, buscan referencias y recomendaciones de servicios y productos.
Las redes sociales influyen directamente en la forma en que la gente compra y se relaciona con las empresas. Los clientes, por supuesto, son personas, y esperan ser vistos y escuchados. ¿Quién no? Su feedback, al que tu empresa puede acceder al interactuar en las redes sociales, es un insumo fundamental para tomar decisiones informadas.
No es una estimación descabellada decir que cerca de la mitad de los compradores online utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra o que uno de cada cuatro internautas de entre 16 y 64 años utiliza las redes sociales para investigar sobre marcas y productos. De hecho, es una estimación bastante humilde.
Cuando se trata de B2B, el 75% de los compradores y el 84% de los ejecutivos de nivel C/vicepresidente (VP) afirman utilizar redes sociales para tomar decisiones de compra. Las empresas B2B aumentaron sus presupuestos de marketing para redes sociales en un 15% el año pasado y seguirán haciéndolo, porque sus informes les han permitido hacer un seguimiento de las ventas, y las han rastreado hasta las redes sociales. Funciona. Ojalá hubiera una forma de planificar, organizar y evaluar acciones para ahorrar tiempo y dinero y sacar el máximo partido a los esfuerzos de tu empresa en redes sociales, ¿verdad? Pues la hay.
¡TACHÁN! ESTRATEGIA DE REDES SOCIALES
Una estrategia de redes sociales es la versión resumida de tu plan para conquistar el mundo, de plataforma social a plataforma social. Incluye lo que esperas conseguir en redes sociales, te orienta para lograrlo y te permite saber si te está saliendo bien. Un gran instrumento de navegación.
Nunca ha habido mejor momento para crear una estrategia de marketing en redes sociales que ahora. Pero hay algunas nubes en el horizonte y las cosas se mueven rápido. Hay más de todo: más lanzamientos, más plataformas, más cuestiones de privacidad, más herramientas y más contenido. Una estrategia inteligente en redes sociales puede ayudar a las empresas B2B e híbridas a capear el temporal de posibilidades, potenciar el crecimiento de su marca y llegar a nuevos públicos. Y una empresa que no busca potenciar el crecimiento de su marca y llegar a nuevos públicos no tiene demasiadas intenciones de triunfar, ¿verdad? Sigue leyendo para obtener algunos consejos sobre cómo mantener el rumbo en las redes sociales de tu marca.
FIJA OBJETIVOS CLAROS
Si no sabes adónde vas, puedes pensar que cualquier camino es bueno. Y lo que es peor, podrías enterarte de que has tomado el camino equivocado DESPUÉS de llegar a lo que creías que era tu destino. Necesitas fijar objetivos claros. Algunos objetivos de redes sociales para B2B pueden incluir el conocimiento de la marca, la participación, la generación de clientes potenciales y la conversión.
Necesitas saber lo que quieres conseguir, para priorizar de forma inteligente y tomar decisiones sobre en qué enfocarte y el tiempo que debes dedicar a cada objetivo. Establece objetivos claros y KPI específicos que puedas medir, porque también necesitas saber qué sería un éxito para cada objetivo.
Por ejemplo, para tus objetivos de conocimiento de marca, las métricas en las que debes enfocarte podrían ser el tráfico directo, las menciones de la marca o el volumen de búsqueda de la marca. Para tus objetivos de generación de clientes potenciales, debes fijarte en los clics, el coste por lead y las tasas de cierre por canal. Si tu objetivo es conseguir más conversiones a través de las redes sociales, los KPI en los que debes centrarse son el alcance, las tasas de clics y las tasas de conversión.
IDENTIFICA A TU PÚBLICO Y A TU COMPETENCIA
Una estrategia en redes sociales no te permitirá controlar si la gente te sigue, porque eso depende de ellos, pero sí puede ayudarte a seleccionar los canales adecuados para conocer a las personas con las que quieres hablar. Segmenta tu audiencia. Saber quiénes son, dónde están y qué les interesa te ayudará a adaptar tus contenidos a sus necesidades.
El otro grupo que debes investigar es tu competencia. No para replicar lo que hacen, sino para identificar qué les funciona, en qué se quedan cortos y dónde puedes dar un paso adelante y llenar algunos huecos en tu mercado.
ESTRATEGIA DE CANALES
Ahora que sabes quiénes son, debes centrarte en dónde encontrarlos. Instagram, TikTok, Facebook, Linkedin, Twitter. La lista no es interminable, pero puede ser larga. Elige aquellos canales en los que quieres centrarte y crea un plan específico para cada uno.
Las cosas han Meta-cambiado mucho en los últimos años, pero Facebook sigue siendo la plataforma de redes sociales más utilizada, con 2.960 millones de usuarios activos. Es cierto que ante todo, es una plataforma para que la gente se conecte y comparta experiencias con sus conocidos, pero no es solo un canal específico B2C. Los responsables de toma de decisiones empresariales pasan un 74% más de tiempo en Facebook que el usuario promedio.
Es mucho más que una útil herramienta de búsqueda de empleo. Es la principal red social profesional, un centro de noticias del sector y de información valiosa, y un verdadero imán de contactos. Con 750 millones de usuarios activos, es el canal de redes sociales preferido por los profesionales del marketing B2B, el 93% de los cuales considera que es la forma más eficaz de generar clientes potenciales. Y tienen razón. Más del 80% de los leads sociales para B2B provienen de LinkedIn.
TikTok
Nop, no es solo una aplicación para que los centennials compartan pasos de baile y retos de lip synch. Esta "nueva" plataforma social tiene un gran potencial para creadores de contenidos y empresas con su poderoso algoritmo de viralidad. ¿Has visto esas tendencias de "TikTok me hizo comprar"? Pues a ti también te pueden hacer vender. TikTok tiene una extraordinaria tasa de participación del 11,83% y puede ser un canal increíble para empresas B2B e híbridas dispuestas a aflojarse la corbata y mostrar algunos detalles divertidos, personales y del detrás de escena de su personal y operativa. Es el canal perfecto para educar al público sobre el uso de tus productos, compartir consejos y trucos y anunciar nuevos productos y actualizaciones.
Twitter sigue siendo el principal núcleo global de noticias, tendencias y conversaciones. Es como un gran dispensador virtual, donde todo el mundo se reúne para charlar, compartir opiniones, intercambiar ideas y, a veces, lanzar algún vaso de agua a alguien con quien no estás de acuerdo, pero no entremos en eso ahora. Amor, odio y todo lo demás, Twitter es sinónimo de relaciones. Con 368 millones de usuarios activos y 500 millones de tweets publicados cada día, es una plataforma que permite interactuar en tiempo real con clientes y clientes potenciales, y una herramienta muy poderosa para dar a conocer una marca.
También es un gran canal para mostrar la experiencia en el sector y atender consultas. El 63% de los usuarios de Twitter siguen a pequeñas y medianas empresas. Dependiendo de tu sector y ancho de banda, puede ser incluso más atractivo: Los usuarios de Twitter visitan los sitios de marcas tecnológicas B2B a un ritmo mucho mayor que la media de usuarios de Internet. (59% frente al 40%)
Instagram es una plataforma visual muy potente. Al igual que con TikTok, puedes pensar que solo es popular entre los adolescentes, pero no es así: el 54,4% de sus 1.300 millones de usuarios tienen entre 25 y 55 años. Más de 200 millones de usuarios consultan perfiles de empresas cada día y el 60% de los usuarios de Instagram utiliza la plataforma para descubrir nuevos productos. El 80% afirma que sus decisiones de compra se ven influidas por lo que ven en Instagram. Al fin y al cabo, tanto para B2C como para B2B, se trata de personas, e Instagram está cambiando la forma en que las personas toman decisiones de compra.
Cómo implementar tu estrategia de redes sociales
QUIÉN
En la gestión de las redes sociales intervienen muchas funciones y papeles diferentes: desarrollo de estrategias, creación de contenidos, publicación, seguimiento y análisis. Son muchas decisiones que tomar. El primer paso para poner en marcha una estrategia de redes sociales es determinar quién se encargará de cada función y establecer un flujo de trabajo que defina responsabilidades, como la creación de contenidos, la revisión y aprobación de sugerencias, la publicación, la supervisión de los canales de redes sociales y la respuesta a comentarios y preguntas. Dependiendo del tamaño y la complejidad de tu organización, puedes decidir que es mejor cubrir las lagunas de tu equipo con contrataciones individuales o agencias especializadas.
Contratar a una agencia puede ahorrarte tiempo y aliviarte la responsabilidad de crear y aplicar la estrategia de redes sociales y resultar más rentable para las empresas B2B que la contratación de personal interno. Sin embargo, para asegurarte de que el remedio no sea peor que la enfermedad, es importante que elijas una que conozca bien el sector B2B en general, y tu empresa en particular, para evitar fallas de comunicación, malentendidos, malas interpretaciones y otras desgracias.
QUÉ
La estrategia de contenidos es un elemento esencial de tu plan de redes sociales. Aunque existen algunas similitudes entre las estrategias de contenidos B2B y B2C, también hay diferencias fundamentales. El contenido B2B debe ser educativo e informativo, más que meramente promocional, ya que el objetivo principal es crear relaciones dado el ciclo de ventas B2B, que es más largo y complejo. El contenido debe personalizarse en función de cada etapa del funnel de ventas, como la conciencia de marca, la consideración y la decisión.
Una vez que tengas fijados los objetivos, identificada la audiencia y la competencia, y elegidas las plataformas de redes sociales, es hora de crear e implementar tu estrategia de contenidos. Esto requerirá una investigación exhaustiva para determinar el tipo de contenido que mejor se adapta a cada plataforma y la frecuencia y los mejores momentos para publicar. Tu equipo deberá identificar tendencias y lagunas y crear series de contenidos que los usuarios puedan encontrar útiles, relevantes o emocionales. También deben planificar el contenido para cada plataforma por separado, incluso si reutilizan el mismo contenido para diferentes plataformas, que es algo que definitivamente deberían hacer.
Crear contenidos de calidad requiere planificación y organización. Determina qué tipos de gráficos, imágenes o vídeos piensas utilizar en tu campaña, en función de tu presupuesto y de las necesidades de tu empresa. Define la voz y el tono de tu marca para garantizar la coherencia y los matices en todas las plataformas de redes sociales y recurre a un calendario de contenidos para esbozar el tipo de contenido que publicarás, cuándo lo harás y en qué red social.
La promoción de pago puede ayudarte a llegar a un público más amplio y amplificar el alcance de tus contenidos. Puedes utilizar publicidad de pago para dirigirte a audiencias específicas, promocionar tus contenidos o generar clientes potenciales. Es esencial fijar un presupuesto y definir tu público objetivo y metas para maximizar la eficacia de esta estrategia.
CÓMO Y CÓMO SABER
Planificar y ejecutar una estrategia de redes sociales es mucho, pero no lo es todo. Analizar los resultados y hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) es fundamental para determinar el éxito de tu estrategia e identificar áreas de mejora. Hay varias métricas a tener en cuenta en función de tus objetivos. Si tu objetivo es aumentar el conocimiento de marca, métricas como el alcance y las impresiones pueden proporcionar información sobre cuántas personas han visto tu contenido. Por otro lado, si tu objetivo es aumentar el tráfico de la web, deberás centrarte en métricas como el porcentaje de clics y el tráfico de referencia.
Para analizar, informar y optimizar eficazmente tu estrategia de redes sociales, es esencial establecer un ritmo de informes. Esto podría incluir revisiones trimestrales, mensuales y semanales del progreso. Durante las revisiones trimestrales, se debe evaluar el rendimiento general de tu plan, lo que está funcionando, lo que no, y lo que queda por hacer. Las revisiones mensuales pueden centrarse en revisar el plan y la tracción mes a mes. Por último, las revisiones semanales deben centrarse en revisar el progreso y un cuadro de evaluación de las métricas clave.
Invertir en las herramientas adecuadas puede ayudar a que el proceso de análisis y elaboración de informes sobre la estrategia de redes sociales sea más eficaz. Las herramientas de gestión de redes sociales pueden ayudar a agilizar los flujos de trabajo y programar las publicaciones, y las herramientas de análisis pueden proporcionar información más detallada sobre el rendimiento.
Las estrategias en redes sociales no son inamovibles, muy pocas cosas lo son. Es posible que haya que hacer ajustes sobre la marcha en función de los datos y la información recopilada. Si mides y ajustas periódicamente tu estrategia de redes sociales, podrás mejorar su rendimiento, llegar a tu público objetivo con mayor eficacia y alcanzar tus objetivos empresariales.
BONUS TRACKS:
REDES SOCIALES PARA MEJORAR LAS VENTAS
Crear una experiencia de compra fluida es crucial para aumentar la satisfacción y fidelidad de los clientes. Los clientes buscan comodidad, rapidez y facilidad al comprar en redes sociales. Otro buen uso de las redes es aprovechar las plataformas sociales para agilizar tus vías de compra y satisfacer las necesidades de tus clientes.
Instagram Shops permite a las empresas crear tiendas en línea y etiquetar productos comprables en sus publicaciones, Stories y Reels, lo cual es una gran manera de acelerar el proceso de compra online, y las empresas elegibles pueden utilizar Instagram Checkout para permitir a los usuarios comprar productos sin ser redirigidos a un sitio web externo, ahorrándoles la molestia de alternar entre varias pestañas o aplicaciones. Alternativamente, puedes agregar enlaces a páginas de productos específicos en tus publicaciones con un enlace a tu tienda de comercio electrónico en tu bio.
ÚLTIMO MOMENTO: AI
Que si viene a quitarnos el trabajo, que si viene a salvarnos la vida... Todo el mundo habla de lo que la IA va a significar para nuestro futuro. Pero mientras el mundo sigue tratando de averiguar qué puede hacer, y si es posible resolver problemas serios como su precisión y su sesgo, hay muchas formas específicas en las que la IA puede mejorar tu estrategia de redes sociales/eCommerce.
Por ejemplo, puede utilizarse para analizar datos e identificar patrones y tendencias con el fin de crear o mejorar tus buyer personas, o para esbozar y programar contenidos con el fin de garantizar que el contenido de la empresa sea oportuno y relevante. También puede utilizarse para supervisar las plataformas de redes sociales en busca de menciones a tu marca, así como palabras clave y temas relacionados con tu sector, lo que te permite utilizar esa información para crear contenidos específicos o mejorar tu servicio al cliente.
Aprovechar las funciones de recomendación, como sugerencias de productos basados en lo que otros clientes han seguido, les ha gustado o han comprado, puede mejorar la satisfacción del cliente y aumentar el valor de tus pedidos. Implementar la personalización basada en IA durante el pago o en las comunicaciones posteriores a la compra es otra forma de ofrecer más valor.
Sí, puede que ChatGPT haya acaparado todos los titulares, pero todavía no puede escribirlos muy bien. Más allá del bombo publicitario, y del pánico, es innegable que la IA, equilibrada con la creatividad y la intuición humanas (¿hay de algún otro tipo?), puede ser útil para una variedad de tareas que impulsen tu estrategia de redes sociales, y tus ventas.
TRENDING: MARKETING DE INFLUENCER
El mundo de las redes sociales evoluciona y también lo hacen las estrategias que utilizan las empresas para llegar a su público objetivo. Lo que se lleva ahora es el marketing de influencers. Más del 83% de las personas creen que el marketing de influencers es una forma efectiva de marketing. Las empresas obtienen un ROI de 5,2 dólares por cada dólar gastado en marketing de influencers.
El objetivo del marketing de influencers es aprovechar la credibilidad del influencer y su relación con su audiencia para promocionar una marca o producto. Los influencers pueden promocionar la marca o el producto a través de diversos canales, como publicaciones en redes sociales, vídeos, blogs o podcasts. También pueden ofrecer reseñas de productos, sorteos o descuentos a sus seguidores.
NO SOLO PARA B2C
Sí, normalmente se asocia a empresas B2C, pero las empresas B2B e híbridas también pueden beneficiarse de este enfoque. Al asociarse con influencers, las empresas B2B e híbridas pueden acceder a nuevos mercados y llegar a una gama más amplia de clientes potenciales. Sin embargo, hay que tener en cuenta un par de cosas:
Primero debes determinar si el marketing de influencers es adecuado para tu marca y tu público objetivo. Si es así, elige a un influencer que sea una autoridad en un área específica relevante para tu marca. Por ejemplo, si vendes material fotográfico, puede que te interese trabajar con un fotógrafo conocido. Es importante elegir a un influencer que sea responsable y cuya reputación no afecte negativamente a tu marca.
Una de las principales ventajas de trabajar con influencers es su capacidad para conectar con tu público objetivo. Es cierto, mucha gente lo hace. Sin embargo, reclutar a una Kardashian para tus esfuerzos de marketing de influencers no siempre será una buena idea. Es fundamental seleccionar cuidadosamente a influencers que encajen bien con tu marca y tu producto.
Para llevar a cabo una campaña de marketing de influencers de forma eficaz, deberás crear una base de datos de influencers que coincidan con los valores de tu marca. A continuación, puedes gestionar la comunicación con ellos y negociar el valor de sus servicios. También es esencial hacer un seguimiento del progreso de tus campañas y analizar qué funciona y qué no. Debes tener un presupuesto claro en mente y priorizar el tipo de contenido que quieres producir en función de la plataforma que utilices.
Vale la pena señalar que el marketing de influencers puede no ser adecuado para pequeñas empresas con un presupuesto publicitario limitado. Sin embargo, las empresas más grandes, con una comprensión clara de su público objetivo y los valores de la marca, pueden beneficiarse significativamente del marketing de influencers como parte de su estrategia de redes sociales.
CONSEJOS DE NAVEGACIÓN
Esbozar y poner en práctica una estrategia de redes sociales para empresas B2B e híbridas va más allá de los vídeos de gatos monos y memes (que tampoco es una mala idea en sí misma). Estas pautas pueden ayudarte a desarrollar la tuya para crear conciencia de marca, conectar con tu público objetivo e impulsar las ventas. Recuerda tomarte el tiempo necesario para pensar en tus objetivos, tu público y el contenido que ayudaría a conectarlos. Es decir, asegúrate de saber para dónde quieres llevar el timón.
Sobre todo, no temas experimentar y probar cosas nuevas: las redes sociales son un espacio dinámico. Lo que funciona hoy puede no funcionar mañana, así que prepárate para cambiar el curso a lo largo del viaje. Conseguir seguidores fieles y ver resultados lleva tiempo, así que deberás equilibrar la acción con la paciencia.
Si tienes alguna pregunta o sugerencia, no dudes en dejarla en la sección de comentarios.
